□青岛日报/观海新闻记者  丁倩倩

　　过去10年，财富管理规模经历了一轮蓬勃向上的发展。研究数据显示，2012年以来，中国财富管理市场规模以年均10%以上的速度保持较快增长，按照银行理财、信托、公募基金、私募基金、证券资管、保险和第三方财富管理的全口径计算，截至2021年底，中国财富管理市场规模已超过130万亿元，较10年前几乎翻了两番。

　　青岛，作为唯一以“财富管理”为主题的国家级金融综合改革试验区，是财富管理变革巨浪中的“沉浸式”体验者，无论是越来越多的金融机构数量，还是不断增长的金融业增加值，都展现了财富之城十年巨变的“波澜壮阔”。在“宏大叙事”之下，还有亲历者才能感受到日常变化。近日，记者走访了三位财富顾问，那些可能离我们“钱包”最近的陌生人，他们工作中的变与不变，折射出财富管理的另一种颜色。

　　为了获得客户认同，她去考了茶艺师资格证

　　在工行市南支行的办公室里，郑梅正在上班，她突然想起什么，拨出去一个电话。聊了没几句，挂上电话，她匆匆跑出单位，驾车赶往医院，路过水果摊，她买了两提水果。推开病房门，病床上的六十多岁的老人看见她，欣喜地喊道“小郑，你来了！”

　　病房里的人还以为老人的儿女从国外回来了，但其实，郑梅是老人的财富顾问。原来，平时郑梅与老人几乎每月都打通电话，因为近期两个月没联系，郑梅一问才知道对方住院了，知道老人的儿女不在身边，郑梅就赶紧过来探望；你以为老人是高净值人群，才能享受财富顾问的嘘寒问暖，但其实，她在工行的账户中只有5万元。郑梅说，尽力维护好与客户的关系占据她工作的大部分内容，无论账户价值多少，客户遇到什么难题找她帮忙，她都极力满足。帮客户接送孩子上学、帮生病的客户到医院排队挂专家号……时间久了，这样的感情投入也有回报，老人出院以后，在工行的账户里又存了5万元。

　　财富管理的规模急剧上涨。截至今年5月底，全市场公募基金规模已突破26万亿元，基金数量超过一万只；截至2022年6月末，银行理财产品的存续规模超过29万亿元，投资者数量达到9145.40万人；根据8月5日中国银保监会发布的《保险资产管理公司管理规定》显示，保险资管公司管理的总资产规模已超过20万亿元。在居民财富管理规模急剧增长的背后，是财富顾问人数的骤增。上半年，单是证券行业投资顾问人数达70850人，同比增加6500多人，增幅高达10.14%。

　　在财富管理的赛道上，金融机构进入混业经营时代，券商、银行和基金等机构同台竞技。如何在跨界竞争中胜出？在郑梅看来，专业的资产配置服务是必须的，但做“敲门砖”的，可能是无形的软实力。一次，郑梅和同事去拜访一位高净值客户。走进客户办公室，郑梅看到挂满屋子的古代字画，对方很热情地向她介绍这些作品的信息，郑梅听着作品和作者的名字耳熟，但说不上来，憋半天只好说一句“画得真好！”对方听了悻悻然，后来出去再没回来，还是对方助理出来送郑梅和同事离开。从那以后，郑梅明白，只有和客户“同频”，业务才有推进下去的可能。于是郑梅发狠，不仅报班学习了字画品鉴，还考取了茶艺师的证，近期还打算学习珠宝、奢侈品鉴赏。

　　情感陪伴、兴趣相投，这些财富顾问拉近与客户关系的手段都已不是秘密。在财富管理服务中，拼的不只是“刺刀”，还有手中的“玫瑰”，以获得客户的长期信任，成交是一种信任的结果，而不再是服务的唯一目的。

　　他有七张证书，还不是行业最多的

　　财富管理，早已不是“销售”当道，以客户需求为中心的综合服务、用不同的理财工具解决客户财富难题，被行业奉为展业的新风向标。

　　宋新伟于2011年从上市公司跳槽到光大证券，现任职光大证券青岛香港西路营业部首席财富总监。资本市场需要不断学习，金融人员也需要从业资质。宋新伟乐此不疲，为了涉足更为丰富的领域，他先后考取了七张金融业相关的资格证书，除了证券、银行、基金、期货等从业证书外，他还拥有CFA（特许金融分析师）、期权策略顾问等证书。而这还不是行业顶端，2019年-2021年，具有律师、注册会计师、金融风险管理师资质的从业人员持续增加，考试拿证正在成为金融从业者的一项必备技能。“不过，证书只是从业‘敲门砖’，真正的硬实力还是要展示过往业绩，让客户信任你有专业的管理能力。”宋新伟说，如今他名下的客户超过1000名，部分人自他从业以来跟随至今。

　　如何处理客户的理财亏损？这恐怕是每个财富顾问必须面对的实战。今年上半年，股票、基金和理财产品均出现震荡，上证指数跌破3000点，跌至2018年以来最低点。银行理财产品因资管新规过渡期结束，也频频出现跌破净值的现象。客户着急，给宋新伟打电话，语气中有些不客气。“市场越是疯狂，投资者越要保持冷静。”宋新伟一个一个地给客户回复电话，解释市场目前的动态，安抚他们的情绪，“只要把上证指数近十年的总体表现拉长，就能看到当前处在底部区域。国家接二连三地出政策，经济形势向好，这个时间点不能恐慌，更不能赎回，要加仓，可以采取定投的方式平摊成本。”在宋新伟看来，现在的投资人也变得更理性，不再单纯地要一个买或不买的决定，更多的是需要财富顾问给出判断依据。

　　在行情走低时很激动的客户变淡定了

　　服务者在成长，客户也在成长。中泰证券青岛江西路营业部一位客户，今年70岁左右，30年前营业部成立时他便在这开了户。董晓琦从毕业进入中泰证券成为营业部的一名柜员一路成长为营业部的业务总监，见证了这位客户的变化。他最初投资的“赌性很强”，偏好短线操作，追涨杀跌，“大盘一旦下跌，他的情绪就变得很激动，会频繁地联系我们问原因和调整方案。”但现在，这个客户变得“淡定”了许多，“我们给出的建议他能接受了，而且在资产配置上更加多元化，除了股票，还配置有一定比例的固收类和公募基金的产品，风险对冲意识变强。”

　　这样的变化并非个案。根据人民银行两年一次的消费者金融素养问卷调查结果，我国消费者金融素养指数从2017年的63.71、2019年的64.77提升到2021年的66.81，在国际上处于中等偏上水平，在G20国家中排名较好。

　　客户的理性也转变成黏性。今年年初，市场波动较大，董晓琦的客户出现流失，“可能是其他机构的财富顾问给他们做了收益更高的保证。”起初，董晓琦还试图挽留，但经过三番两次地沟通，对方去意已决，于是董晓琦就“放手”了。不过近期，流失的客户又陆续找到董晓琦，说想要把钱再转回来让董晓琦管理。她认为，客户回流的主要原因是她的“服务”加分，“已经认识很长时间了，彼此之间比较了解。如果其他机构的策略和实际收益跟我们相比，优势不明显或者不具备优势，客户还是愿意选择信得过的服务。”

　　这些时刻，令董晓琦深感满足。第一次主持沙龙的青涩、第一次被客户骂哭的委屈，曾是她刻骨铭心的记忆；那些潜藏在记忆中的负面情绪，或因“心大”放下，或因“成长”而释怀。如今，所有经历都成为了她被肯定的“垫脚石”。