□青岛日报/观海新闻记者  王萌

　　饱含着丰沛情感和文化要素的饺子，是最具代表性的中国美食，从20世纪八九十年代到现在，速冻饺子常年占据我国速冻食品行业第一大品类，三全、思念、湾仔码头等大型企业凭借着数十年构建起的品牌认可度和渠道优势，占据了大部分市场份额。

　　在这个看似已饱和的大市场中，新故事在2016年的一个夜晚诞生。彼时淘宝发起“一千零一夜”营销，即在淘宝“二楼”入口推出美食主题短视频栏目，“鲅鱼水饺”作为第一个视频故事，播出两个小时后就卖出了20万个饺子，连带着青岛鱼水饺品牌“船歌”卖出历史峰值。

　　一个在本地发展十余年、拥有超20家门店的餐饮品牌，这是青岛人熟悉的“船歌鱼水饺”的“A面”，而人们不熟悉的“B面”则是“船歌”自2014年起便发力互联网销售。2020年，“船歌”将食品业务从船歌餐厅剥离出来，成立了一船小鲜，除“船歌”外，还增添了“饺小歌”“船歌鲜食”等新品牌。在销量上，“船歌”常年稳居海鲜水饺品类线上销售头部，并与“锋味”“故宫淘宝”等多个品牌合作推出联名产品。

　　从行业发展行情来看，随着人们可选的速冻食品品类增多，第一大品类饺子的市场正在逐渐被分散。数据显示，2021年，速冻饺子的市场占有率为28.9%，相比2018年下降了6.1个百分点。此外，在海鲜水饺这个极为细分的食品赛道，已有越来越多的品牌开始入局，面对越来越激烈的行业竞争，从青岛启航的一船小鲜，如何在消费者心目中锻造更长久的“保鲜配方”？

　　自带“互联网基因”的食品公司

　　在胶州市里岔镇的一船小鲜工厂里，一排排身着工服的工人们坐在生产台前，将饺子馅和饺子皮称重、均分，手工包好后，放到专用包装盒中等待速冻。这是一直以手工水饺为卖点的船歌鱼水饺的日常生产场景。

　　“现在我们正计划建立第二条生产线，满足产能需求。”一船小鲜总经理助理赵娟告诉记者，夏季本应是冷冻水饺生产的淡季，但因订单量激增，工厂最近几个月来一直是24小时满负荷运转。

　　与很多品牌诞生于产业蓝海期不同，一船小鲜是在极为激烈的行业竞争中诞生的，这样的成长环境也锻炼了其抗击风浪的能力。2014年，船歌鱼水饺天猫旗舰店上线，在头部企业已经将全国速冻饺子市场瓜分七八成的情况下，“船歌”坚持差异化定位，在产品研发上，基于青岛本土饮食特色，开拓出速冻鱼水饺品类，再配上不同颜色的饺子皮，塑造了水饺的独特性和高端化体验；在营销路径上，没有重复走大品牌已完全渗透的线下渠道和经销商体系，而是以更小的营销成本，在互联网大潮中闯出新天地。

　　2020年，企业及时剥离食品业务板块，让一船小鲜独立成长。目前，一船小鲜旗下产品已经在电商、线下商超同步铺开，包括京东、天猫旗舰店、天猫超市、拼多多、抖音等电商平台，麦德龙、盒马鲜生、ole、天虹等连锁超市渠道。从营收上看，一船小鲜的食品业务已达到船歌餐厅业务的一半体量。

　　“我们与大型品牌诞生的时代不一样，它们在几十年的发展过程中，已经建立了非常完善的经销商体系，产品可以销售到市场的最末梢。而诞生于互联网时代的‘船歌’，具有直接面向‘C端’消费者的先天优势，所以我们必然会把大量精力放在互联网销售上。”赵娟介绍，在一船小鲜的销售格局中，江浙沪地区占据主要销售额，青岛地区因餐饮门店众多，并非速冻水饺业务的投放重点。企业也已在杭州专门成立办公室，以更好对接线上业务。

　　代工业务：逆势上扬的秘诀

　　相对轻盈的体量让一船小鲜能以更柔软的“身段”应对瞬息万变的市场。

　　比如，当看到许多企业家走向公众、成为品牌引流的密码时，一船小鲜也曾尝试过在抖音等平台打造创始人IP，发现这条道路并不适合后，又果断放弃该策略。再如，当线上业务出现收缩时，一船小鲜在商务核心区开设子品牌“饺小歌”外卖堂食店，以观察探索新的业务渠道。

　　而一船小鲜之所以能够实现逆势上扬，主要归功于企业及时开拓了代工业务。

　　“这几年大型连锁商超开始发力自有品牌，但其产品还是要由行业优势企业代工。我们在海鲜水饺领域做了十几年，有很显著的产业链供应链优势。”赵娟介绍，以鲅鱼水饺为例，企业有长期合作的捕捞船，可以做一手货源采购；建立了杀鱼车间，具备处理鲜鱼的能力，水饺馅料能够根据当天产量需求现做，保证鲅鱼馅的品质。在代工业务中，一船小鲜不仅能做产品研发，也有成熟的产品设计、包装设计配套，能为大品牌方提供“一站式”解决方案。

　　海鲜水饺已经是极为细分的领域，且加入这一赛道的企业越来越多，并不乏巨头品牌，年轻的一船小鲜将如何应对？

　　“竞争对手越多，说明这个市场越有做头。反而竞争对手少了，我们才会感到害怕。”赵娟介绍，在品牌矩阵上，除定位高端的“船歌”，企业又推出相对平价的“饺小歌”，在大的市场范围内筑起海鲜水饺“壁垒”。在产品研发上，为满足自身和代工品牌需求，企业每个月都要研发十几款新产品。

　　“海鲜水饺中有鲅鱼、黄鱼、墨鱼、鲍鱼、海参、蟹黄等品类，每个品类可以跟不同配菜组合、跟不同营养成分搭配，还可以针对健身客群等细分群体再研发……在我们眼中，市场是无限大的。”赵娟告诉记者。

　　面向未来发展，一船小鲜显然有着更大的雄心。赵娟介绍，一船小鲜具有出口资质，目前也以代工的形式实现部分产品出口，未来这个渠道还可以再挖掘；在水饺之外，企业也在向蒸饺、锅贴、馄饨等相似类目拓展，继续做大类水饺市场。