□杨光

　　新消费浪潮下，当上游头部企业在B端触及“天花板”后，要想拓展新的增长空间，向C端赛道押注，正成为不少企业战略转型的方向。

　　来自山东的玻尿酸原料大厂就是这条转型之路上身形矫健的“选手”。此前，华熙生物主要从事B2B原料业务及B2B2C医疗终端业务，两项业务收入占比超七成。2018年开始，华熙生物全面进军C端市场，2019年的科创板上市让公司知名度和关注度大幅提升，进一步催化了转型进程，润百颜、夸迪、米蓓尔、BM肌活等多个功能护肤品品牌陆续出圈。根据公司半年报，2022年上半年，公司功能护肤品业务收入同比增长77.17%，占比72%，是公司业务强劲的增长极。同为透明质酸领域“大佬”的福瑞达也凭借颐莲、善颜、瑷尔博士等多个品牌的“爆品”打造跑出国货美妆“加速度”。

　　科技不仅在变革着产业，也在不断

　　改变着人们的生活方式和消费行为，这意味着新的市场机会。身为龙头的上游企业，野心远不止于成为“大厂原料桶”。基于研发平台、产业链等产业领域长期积淀的优势，身处行业前沿的龙头对于打破发展“天花板”有着更加深切的渴望，纷纷率先布局，以多元化场景应用为牵引，通过向消费C端延伸，打造一个多触角的全产业生态。不少青岛龙头企业也正处在这样的关键转型节点。在海洋产业，海藻活性物质作为原料的传统产业板块，明月海藻生产的超纯海藻酸钠在全球的市场份额已经占到30%，国内已经占到40%。目前，明月海藻正在面向C端布局功能食品、美妆、婴幼儿辅食、宠物食品等赛道。预制菜也是近年来B端转C端的热门领域，利和味道不仅在山姆会员店渠道推出中涵盖芝士牛肉卷、蒲烧鳗鱼、惠灵顿牛排等系列产品的高端冷冻预制菜品牌“朕宅”，还联合文创品牌“上新了故宫”布局“姜叔家常”品牌。

　　作为传统意义上的ToB企业，上游企业与C端用户有着天然的“距离感”。这些上游龙头一直以来的优势，在于占据全球市场绝对优势份额的原料供应能力，以及建立在原料生产环节的技术壁垒，对于终端用户的需求并不敏感，因此尽管这些龙头企业在原料技术领域已经占据了行业的制高点，掌握了行业前沿的研发资源，并针对C端布局了具备技术优势的产品，但在布局新赛道的过程中，往往会产生好产品为什么没有好市场的疑惑。

　　事实上，在品牌为王、渠道为王的C端市场，研发优势和质量优势都只能成为拓展新市场的基础，而不是打开新市场的“敲门砖”。尤其是新消费的时代，“酒香也怕巷子深”的现象更加突出，用户需求和用户接触信息渠道的多元决定了企业研发思路的转变，要找到用户痛点与企业优势的结合点，让好技术体现出用户价值才是好产品。

　　与此同时，对于传统模式下只需要按客户订单生产的上游企业来说，品牌和用户文化构建的缺失是破题C端的重要壁垒。要建立C端用户对品牌的认知，将企业的质量优势和研发优势转化为品牌优势，需要通过有效信息触达和用户知识体系的构建，来赢得用户的认同，从而转化为认购的消费行为。而这一过程，对于习惯于与B端客户打交道的大厂而言，这也是必须尽快打消的“陌生感”。